Психология продаж: как научиться успешно продавать

Содержание и пример резюме продавца-консультанта

Главные обязанности продавца-консультанта — это предоставление покупателю полной и достоверной информации о товаре, оказание практической и консультационной помощи при его выборе и в конечном итоге — завершение цикла продажи, то есть реализация товара.

Поэтому для того, чтобы потенциальный работодатель проявил заинтересованность, резюме продавца-консультанта должно содержать сведения о владении предметом продаж, то есть знание его характеристик, назначения, основной целевой аудитории и т. д. При наличии опыта работы в аналогичной или смежной сфере на этом стоит остановиться подробнее и описать собственные достижения на прежнем месте.

Кроме того, от продавца-консультанта напрямую зависит имидж компании (магазина), а значит, и уровень лояльности к нему покупателей. Таким образом, в резюме стоит указать на соответствие требованиям, предъявляемым к сотрудникам, чья работа предполагает взаимодействие с покупателями: отсутствие конфликтности, приветливость и пр.

Иногда повысить шансы на получение желаемой должности помогает небольшая хитрость: обычно, размещая объявление о вакансии, работодатель достаточно полно указывает в нем требования к соискателю; составляя резюме, достаточно немного перефразировать указанные качества — и вот оно, соответствие! Но это допустимо только в том случае, если не слишком противоречит истине — иначе можно попасть в неловкую ситуацию.

У нас вы можете скачать готовый образец резюме продавца-консультанта. Его легко адаптировать под собственные нужды, поскольку образец подходит для любой торговой организации в любой сфере: 

Профессиональные качества

В обществе распространено мнение о том, что работа продавца не представляет сложностей и каждому по силам занять эту нишу. Долго не задерживается на рабочем месте тот консультант, который не разбирается в размерах, фасонах, марках одежды.

Квалифицированный специалист обладает следующими качествами:

• разбирается в технологии производства;
• легко подбирает нужный размер одежды;
• знает, как правильно ухаживать за изделием;
• постоянно обучается, повышает квалификацию;
• владеет навыками маркетинга;
• изучает техники менеджмента, стремится к карьерному росту;
• знает нормативно-правовую базу, законы, регулирующие торговлю, сбыт товаров.

Профессионал не останавливается на достигнутом уровне, до совершенства оттачивает навыки и умения. Он умеет завлечь покупателя, подобрать одежду, мастерски управляется с организационными моментами.

Грамотный продавец знает, как нужно разметить одежду по цветовой гамме, размеру, чтобы в итоге клиент купил несколько вещей и вернулся за новыми покупками. К таким хитростям обращаются брендовые магазины. В их штате есть консультанты, которые не участвуют в прямых продажах, занимаются только выкладкой товара, оформлением витрин и т.д.

Продавец-консультант: что должен знать специалист?

Для того, чтобы быть успешным продавцом-консультантом, надо знать, как устроена психология человека: что толкает на покупку тех или иных людей, что руководит ими при принятии решения, что нужно для того, чтобы подтолкнуть человека к совершению покупки.

Это тонкие психологические навыки, которым можно обучиться на специальных тренингах. Но все-таки талант к продажам складывается не только из приобретенных навыков. Многие успешные продавцы вообще никогда не были участниками обучающих курсов. Они действуют по наитию (интуитивно), внутренним чутьем определяя людей, с которыми стоит работать, и тех, на кого не стоит тратить свое время. Они смотрят на покупателя, принимают в нем искреннее участие, понимают, что ему нужно, и могут правильно это предложить.

Конечно, таких уникумов довольно мало, но задатки для успешной работы продавцом-консультантом есть у многих. Их только надо развить и направить в правильное русло.

Продавец-консультант должен знать, что для его работы просто необходимы такие качества, как:

Сдержанность;

Терпеливость;

Самоконтроль;

Стрессоустойчивость;

Способность гасить конфликты;

Умение разрешать конфликтные ситуации.

Без этих навыков работа превратиться в сплошной стресс, напряжение. В таком состоянии говорить об удачных продажах не приходится.

Что должен знать продавец-консультант о покупателях, чтобы быть успешным? В идеале – совершенно все. Составить общий психологический портрет основных посетителей того или иного магазина бывает не так сложно. На основе такого портрета можно выработать эффективную модель поведения, которая позволит успешно продавать товар и даже обретать новых клиентов

Это важное умение для продавца-консультанта

Что должен знать продавец-консультант (немного формальности):

1. Знать и строго соблюдать правила внутреннего трудового распорядка предприятия, режим труда и отдыха, дисциплину, пропускной режим,
2. Дресс-код (правила ношения формы одежды), иные правила, установленные на предприятии;
3. Незамедлительно выполнять поручения и распоряжения вышестоящего руководства, касающиеся служебной деятельности. О результатах выполнения докладывать лицу, отдавшему распоряжение;
4. В совершенстве знать ассортимент продукции, выгоды и характеристики товара, вверенной ему в рамках служебной деятельности. Уметь применять отдельные виды продукции и изделий на практике с соблюдением правил охранных труда и других мер безопасности, специфичных для продукции;
5. Знать и уметь применять в части касающейся законодательство Российской Федерации в области охраны прав потребителей, в области обеспечения личной и общественной безопасности;

Тестовый день — обязательный элемент найма продавца

Когда мы начали расширять команду, к нам стало приходить много людей на собеседование. Мы искали специалистов, которые были готовы делать активные продажи, звонить вхолодную. В переговорках кандидаты говорили, что имеют опыт холодных звонков и готовы продолжать делать это дальше. Тех, кто казался адекватным, мы стали выводить на работу и сразу оформлять в штат. Как позже выяснилось, это было большой ошибкой.

Потом был аккаунт, который был совсем не готов холодить и не готов учиться. Затем была еще пара кандидатов, которые или не могли понять, как работает продукт, или были не готовы поддерживать нужный темп. Мы придумали решение — бесплатный тестовый день. Мы выводим на него всех продавцов, и устроен он следующим образом.

С самого утра он попадает в руки нашего тренера (да, у нас есть внутренний тренер по продажам), который дает ему две поверхностные презы по рекламе и по основному продукту. После кандидат сдает два теста на понимание изученного. На это отводится первая половина дня.

После обеда в течение часа он изучает наши скрипты и начинает звонить по холодной базе. Его задача назначить две демонстрации с потенциальными клиентами. В конце дня принимается решение на основе результатов тестов и назначенных демо. Такой подход позволяет нам на регулярной основе отсеивать тех, кто недостаточно умен, чтобы понять продукты, или не готов звонить много, а значит, мы экономим ресурсы на обучении заранее проигрышных кандидатов.

***

Надеюсь, эта статья поможет многим руководителям отдела продаж избежать моих ошибок и сделать сразу все правильно.

Главное помнить: Продажи. Только. Про. Результат. Точка!

Материалы по теме:

Как строить карьеру

Должностной рост продавца традиционно выглядит так:

1. Продавец (как кассир, так и консультант).
2. Старший продавец.
3. Начальник смены.
4. Менеджер по закупкам.
5. Администратор магазина.
6. Директор магазина.

Если вы только что приступили к работе в должности простого продавца в маленьком магазине, то приблизительно через год у вас появится возможность вырасти до старшего продавца либо менеджера. В супер- и гипермаркетах за такой же временной отрезок можно рассчитывать лишь на то, что вам повысят зарплату. Однако и карьерный рост вполне вероятен. Вам могут предложить стать старшим продавцом или заведующим секцией.

Дальнейшее восхождение по карьерной лестнице зависит от вашего старания и профессионализма. Разумеется, оно предполагает постоянное развитие и совершенствование своих умений и навыков.

Мерчандайзер

Это специалист по контролю за реализацией товаров в торговых сетях и увеличение продаж. Также его обязанности:

• анализ продаж конкретного товара,
• какая продукция продается лучше/хуже,
• сколько товара конкретной группы продалось за определенный промежуток времени,
• определяет взаимосвязь объема продаж от расположения товаров,
• занимается раскладкой товара таким образом, чтобы он был лучше виден, чем товары конкурентов,
• принимает участие в рекламных компаниях,
• составление отчётности.

Мерчандайзер участвует в формировании имиджа компании. Работать в этой сфере могут люди со среднем и высшим образованием, предпочтение отдают, тем у кого есть водительские права и личный автомобиль. Получить образование можно дистанционно, есть специальные курсы, продолжительностью до 3-х месяцев.

Про продукт

Говорят, лучшие продавцы способны убедить клиента в том, что ему нужна вот эта ручка, слон, кирпич и прочая продукция сомнительной ценности. Как бы там ни было на самом деле, правильно презентовать продукт нужно уметь.

1. Несмотря на циничную конечную цель приобретения выгоды, залог успешных продаж — честность. Не врите.

1. Не владеете информацией — не лезьте в бутылку. Если клиент спрашивает что-то из ряда вон, честно отвечайте, что чёрт его знает. И сразу возвращайтесь к понятному. Это лучше, чем пытаться тут же построить гипотезу и выдать её за правду.

1. Слушать о характеристиках товара интересно примерно так же, как читать инструкцию к парацетамолу. Говорите про выгоду.

1. Не обещайте того, что не сможете выполнить. Клиент разочаруется, не вернётся, ещё и друзьям расскажет.

1. Не паникуйте и не меняйте тему, если вам возражают. Улыбайтесь и приводите вменяемые доводы.

Идеальный продавец — что это значит?

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне

Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе

Приходите!

Несколько советов начинающим менеджеру по продажам

Что еще нужно знать продавцу консультанту? Еще несколько советов:

Активность. Находитесь в торговом зале когда есть активность. Вы должны по возможности первым встретить клиента, а не ваши коллеги. Если у вас есть определенные правила подхода к клиентам соблюдайте их и контролируйте, чтобы другие соблюдали правила, которые касаются всех. Не прощайте нарушения правил, добивайтесь своего. Одним словом больше общайтесь с клиентами и результат не заставит себя ждать.

Телефон — инструмент продаж. Если в ваши обязанности входит помимо основных контактов, консультирование клиентов по телефону или через интернет, делайте это так же старательно как работаете с покупателем у себя в магазине. Доказано, что около половины потенциальных покупателей совершают предварительные звонки в магазин, который они собираются посетить

От того как вы проведете работу по телефону, может зависеть дальнейшая продажа.

Чувствуйте ситуацию. Уделять внимание необходимо абсолютно всем клиентам, как готовым совершить покупку сразу, так и тем которые еще думают, но при этом консультации должны быть разные по содержанию. Если задать вопрос: «На когда вы планируете покупку?» и человек ответит: «На следующий год» — это значит, что не надо предлагать ему совершить покупку сейчас.

Ему просто необходимо помочь определиться с вариантом, сделать хорошую презентацию товару и самое главное, оставить хорошее впечатление. Через полгода потенциальные покупатели не вспомнят содержание вашей консультации, они вспомнят вас и им захочется обязательно вернуться к вам.

С человеком, который уже определился с выбором и готов покупать, необходимо работать с конкретикой: предлагать варианты которые есть в наличии, рассказывать про акции, кредитные предложения, визуализировать вместе с клиентом выгоды владения вашим товаром. О поведении горячего покупателя.

Обменяться контактами. Если продажа не состоялась с первого раза это не значит, что вы потеряли клиента. Главное обменяться контактами с клиентом. Просто нужно взять телефон у клиента, а взамен дать ему свою визитку. Если вы заметили, что клиенты неохотно оставляют вам свой личный номер телефона, вам нужно взять на вооружение фишки опытных продавцов. Визитка – это не клочок бумаги с нацарапанным карандашом номером телефона, а солидно оформленные ваши данные, которые говорят о том, что вы к переговорам и знакомствам относитесь серьезно и ваша организация не вызывает банальных сомнений. Как взять телефон у клиента?

Скажем «Нет» усталости. У настоящего «продажника» не должно быть мыслей: «Мне уже хватит, я сегодня напродавался». Когда идет поток клиентов, не берите выходные, не берите отпуск, работайте пока идет «волна». Такие моменты вы будете вспоминать как приятный сон, когда начнется спад продаж

Вот тогда и отдохнете.

Настроение. Работа с людьми – не допускает плохого настроения! Как настроить себя на работу и большие продажи, читайте здесь.
От этого зависит успех в вашем бизнесе и не важно, вы служащий или собственник бизнеса. Никто не хочет иметь дело с недовольным, дерзким, негативно настроенным продавцом.

Баланс в работе с клиентом. Дайте клиенту себя проявить

Если взяться за клиента на первых стадиях консультации слишком рьяно, то можно не дать возможности клиенту высказаться.

Не надо забывать, что клиенту в момент принятия важного решения не комфортно, и с первых секунд он вас не считает своим товарищем с которым можно мило побеседовать о том куда пристроить его деньги. Клиент, который немного привык к обстановке, к вам, начнет больше говорить — он даст больше информации, также проявится его психо-тип

Это поможет в построении отношений.

Вывод

Данные советы по продажам не являются инструкцией — это всего-лишь советы, которые помогут вам работать эффективнее и ничего не упустить, а также понять что нужно знать продавцу консультанту и что использовать в повседневной работе.

Предупреждать об увольнении заранее

Увольнять людей всегда очень неприятно, более того, часто это может вылиться компаниям в копеечку. Многие теперь угрожают при увольнении жалобой в разные инстанции, чтобы получить финансовую компенсацию. Чаще всего это те, кто работал из рук вон плохо. 

Когда я только пришел в компанию, пришлось уволить несколько человек, которые не были готовы к изменениям. И сначала увольнения давались очень тяжело, люди кричали, некоторые даже плакали, и мне никак не удавалось отладить этот процесс. Потом я понял, что главная причина была в том, что они не были к этому готовы! Это было для них неожиданностью.

Фото: Unsplash

Поэтому на встречах один на один, о которых писал выше, я стал предупреждать людей о том, что они не соответствуют уровню, который нужен, и если не исправятся, придется нам расстаться. Мы стали договариваться о измеримых изменениях, которые необходимо было сделать, чтобы исправить ситуацию, и договаривались, что если этого не произойдет, нам придется расстаться.

После этого все стало проходить намного спокойнее, потому что они сами согласились на эти условия. Также от Батырева я услышал хороший способ, расставаться с людьми. На встрече надо сказать четыре вещи:

• Сказать, что надо расставаться: решение принято и не может быть изменено.
• Рассказать о конкретных причинах, почему вы приняли такое решение.
• Извиниться и сказать о том, что это ваша вина, что вам не удалось создать условия, чтобы раскрыть потенциал сотрудника, что во многом правда.
• Дать им возможность самим выбрать «легенду», о которой вы расскажете остальным коллегам.

Необходимость в должностной инструкции

Документ используется работодателем для формализации ключевых моментов взаимодействия с работником.

Работодатель, руководствуясь содержимым инструкции, может эффективно планировать рабочие процессы в магазине. Продавец может спокойно выполнять свои прямые рабочие обязанности, опираясь на предоставленные права. Грамотно написанная должностная инструкция не только помогает их деловому взаимодействию, но и служит инструментом профилактики рабочих конфликтов.

Важно! Если продавцов несколько и они могут дублировать друг друга, то работодатель может создать типовую должностную инструкцию. Если конкретный продавец выполняет специфическую работу и его трудно заменить, то документ составляют в индивидуализированном порядке

Обязанности для резюме

Находясь в состоянии поиска работы кандидат на должность продавца-консультанта должен предоставлять в торговых точках свое резюме, составленное таким образом, чтобы у работодателя появилось желание пригласить его на собеседование. Иными словами, соискатель должен уметь «продать» себя. С этой целью его резюме должно выгодно, и при этом правдиво отражать предыдущий опыт работы с перечислением должностных обязанностей и приобретенных профессиональных навыков.

Круг должностных обязанностей продавца-консультанта для резюме, охватывающий все сферы продаж, включает в себя:

обслуживание клиентов по схеме, принятой в конкретной торговой точке;

консультирование клиентов по ассортименту товара, его характеристикам;

помощь в выборе продукта одной ценовой категории;

упаковка выбранного товара;

контроль качества товара;

расчет стоимости и оформление продажи на кассе;

информирование об акциях, бонусах и скидках;

работа с возвратом и обменом товара;

проверка исправности товара, соответствия артикулов на товаре и его упаковке.

Начало работы

Как правило, новичку-продавцу назначают наставника из работников, обладающих опытом. Вне зависимости от имеющегося стажа аналогичной работы в первые дни после трудоустройства продавец-консультант обязан пройти некий юридический минимум обучения. Заключается он в процедуре знакомства с предприятием, правилами распорядка и рабочего режима, изучении ассортимента продаваемой продукции и ознакомлении с собственным рабочим местом, на что уходит один-два рабочих дня.

Некоторое время посвящается изучению теории в виде экспресс-тренинга по продажам и ознакомления с основными терминами. Затем около трех рабочих дней новичок трудится под пристальным наблюдением опекающего его наставника. По завершении данного обучающего этапа руководство приходит к выводу о возможности или невозможности допуска новоиспеченного сотрудника к постоянной работе.

Помимо того

Он рассчитывает окончательную стоимость покупки, упаковывает ее, ведет работу с рекламациями, а также (в случае необходимости) занимается приемом и обменом товара. Сюда же относятся обязанности по проверке исправности продаваемой продукции, визуальному осмотру на соответствие наименованию, проставленному на упаковке.

Данные действия относятся к предпродажной подготовке. Конечно, этот перечень — далеко не исчерпывающий. Должностные инструкции продавца-консультанта могут включать ряд дополнительных требований. Содержание их напрямую зависит от специфики деятельности компании, ее торговой политики и многого другого.

Наклейка ценников

На каждом виде продукции обязательно должны быть ценники. Это дает возможность покупателю получить полную информацию о товаре. В обязанности продавца одежды и продуктов входит своевременное нанесение ценников с актуальной информацией. Делать это нужно во время приема товара. На стеллажах должна быть выставлена уже полностью подготовленная продукция.

На ценнике должны присутствовать сведения о наименовании товара, весе, составе и стоимости. Если в период акций обновляются цены, эта информация должна быть доступна клиенту. Необходимо незамедлительно переклеить ценники. За соблюдением этого правила постоянно следит товаровед и директор магазина. Участие в инвентаризации также входит в обязанность продавца. Передать товар директору необходимо в надлежащем виде с соответствующими ценниками.

Функциональные обязанности продавца для резюме

Общие задачи

Перечислим основные задачи продавца:

• приемка товара, размещение и выкладка в торговом зале;
• подготовка ценников;
• оформление витрин;
• отслеживание спроса потребителей на тот или иной продукт;
• консультирование покупателей, помощь в проведении примерки;
• упаковка купленной продукции;
• оформление карты постоянного клиента;
• проведение расчетов с покупателями;
• работа с новичками, участие в адаптации новых сотрудников, наставничество;
• подготовка отчетов по продажам, кассовых отчетов;
• участие в проведении инвентаризации.

Имеется ряд требований, предъявляемых к личности соискателя:

• коммуникабельность;
• внимательность;
• стрессоустойчивость;
• грамотная речь;
• вежливость и знание норм этикета.

Возможны и конкретные условия, в зависимости от вакансии. В частности, обязанности продавца автозапчастей, помимо общих, включают и специфические требования вроде знания материальной части двигателя.

В зависимости от того, что делает продавец-консультант в соответствии с отраслевой спецификой организации, иногда предъявляются и другие требования к знаниям. Например:

• наличие водительского удостоверения;
• владение иностранным языком (чаще всего английским);
• наличие медицинской книжки;
• умение работать в программе 1С и другом специализированном программном обеспечении и т. д.

Трудовые обязанности продавца во многом определяются спецификой торговой точки или магазина, в котором ему предстоит трудиться. Рассмотрим некоторые из них.

Обязанности продавца одежды

Должностные обязанности продавца-консультанта одежды для резюме предполагают:

• осуществление предпродажной подготовки. Это чистка, отпаривание, глажка одежды;
• размещение на витринах, вешалках и манекенах;
• выбраковка товара;
• проведение консультаций по вопросам характеристик вещи: размера, материала, из которого она изготовлена;
• знание размерной сетки различных производителей одежды;
• умение ухаживать за различными видами одежды и типами тканей;
• умение предложить покупателю альтернативный товар;
• оказание покупателю помощи во время примерки и т. д.

Обязанности продавца обуви

Перечень:

• знание ассортимента и размерного ряда обуви, представленной в магазине, и ее качественных характеристик (материал, из которого изготовлена обувь, и т. д.);
• определение необходимого покупателю размера обуви;
• знание правил ухода за обувью, правил ее хранения;
• помощь покупателям в примерке;
• выкладка обуви на витринах магазина и т. д.

Обязанности продавца мебели

Должностные обязанности продавца мебели для резюме предполагают:

• консультирование клиентов, разъяснение особенности той или иной модели мебели;
• знание порядка сборки мебели и правил ухода за ней;
• осуществление разъяснений касательно пород древесины, свойств ДВП, ДСП или иных материалов, использованных для изготовления мебели;
• контроль за сохранностью и внешним видом образцов;
• составление графика доставки мебели.

Обязанности продавца продуктов

Трудовые обязанности работника торгового зала для резюме включают:

• навыки работы с весами;
• проведение подсчета стоимости покупки;
• упаковка продуктов;
• проведение консультаций по поводу качества, вкусовых особенностей;
• осуществление контроля за сроками годности;
• содержание торгового оборудования (холодильников, витрин) в должном санитарном состоянии;
• сортировка, переборка продуктов;
• оформление актов списания, актов уценки и т. д.

Должностные обязанности продавца-консультанта строительных материалов

Сфера стройматериалов является одной из самых сложных в торговле, так как требует от продавцов широких познаний в этой области. Менеджер должен знать все о продаваемых материалах и их характеристиках. Кроме этого он обязан:

дать грамотную консультацию по рассматриваемому ассортименту;

порекомендовать лучшие материалы для каждого конкретного случая;

помочь рассчитать необходимое количество стройматериала;

консультировать по сопутствующим материалам;

оформить заказ, покупку, доставку стройматериала;

участвовать в выгрузке и выкладке товара;

контролировать качество товара;

контролировать своевременное пополнение запасов товара;

участвовать в инвентаризации;

составлять необходимую отчетность;

проверять наличие и соответствие ценников;

доводить до руководителя сведения о недостаче и пересортице;

работать с возвратом и обменом.

Кассир

Кассир – работник в сфере торговле, который принимают оплату за товар. На рынке труда эта востребованная профессия, основные обязанности заключаются в следующем:

• прием денег от покупателей и выдача чека,
• пересчет наличных денег в кассе,
• подготовка выручки к отправке в банк,
• заполнение сопроводительных документов.

Эта профессия позволяет рассчитывать на легкое трудоустройство, ведь эта эти специалисты востребованы как в мелких торговых точках, так и в крупных торговых сетях. Данной профессии не учат в ВУЗах, но работодатели отдают предпочтение людям, которые умеют хоты бы считать на калькуляторе, работали на кассовом аппарате, знают программу 1С и кассовую документацию. Получить эти знания можно на кратковременных бухгалтерских курсах.

Заключение

Работа продавцом-консультантом подразумевает обслуживание покупателей, презентацию и помощь с выбором подходящего товара. Это одна из самых востребованных профессий: в каждом регионе постоянно открыты десятки таких вакансий. Работодатели, как правило, не требует от соискателей опыт работы, но заинтересованы в активных, целеустремлённых сотрудниках, готовых быстро разобраться в ассортименте и знающих методики продаж.

Читайте далее:

Обязанности продавца-кассира в магазине

Должностные инструкции продавца продуктового магазина

Должностная инструкция менеджера по закупкам

Обязанности менеджера по сопровождению клиентов

Должностная инструкция офис-менеджера